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Neurocobranzas

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Por Jazmin Cuch, Gerente de Recupero de Créditos. Banco Comafi S.A.
15/12/2022

La neurociencia estudia y busca comprender cómo funciona el sistema nervioso para producir y regular emociones, pensamientos, conductas y funciones orgánicas.

Esta disciplina se ha aplicado a muchas otras que supieron aprovechar sus descubrimientos para emplearlos en sus competencias.

Si tenemos conocimiento cómo funciona el cerebro humano en la toma de decisiones, podemos emplear las herramientas efectivas para persuadir conductas, como la compra de productos, de argumentos y/o ideas.

Si entendemos que el cerebro humano distingue dos procesos con efectos químicos muy diferentes como son la recompensa y la amenaza, podemos conocer los disparadores de sendos circuitos para potenciarlos y emplearlos según las necesidades.

Si conocemos que las decisiones son tomadas con un alto componente emocional y dominamos los estímulos que llegan al cerebro para forzar reacciones, podemos construir un discurso argumentativo más poderoso y eficiente tendiente a persuadir y convencer.

La neurocobranza es la disciplina que aplica la neurociencia, la neurolingüística y la inteligencia emocional para propiciar el cobro, misión compleja atendiendo que el ser humano mantiene una resistencia natural a cumplir con obligaciones.

Este método encierra técnicas de comunicación (escrita, verbal, visual y postural) que permiten, a través de un mensaje eficaz, influir en el deudor para que accione hacia el objetivo.

En ese sentido y apelando a la brevedad podemos enumerar ciertos protocolos que se suelen emplear para acercarnos a estos modelos de cobranza:

  • El mensaje tiene que transmitir ideas precisas y claras.
  • El lenguaje tiene que resultar directo, simple y aséptico.
  • El mensaje tiene que transmitir emociones y centrarse en el ego del deudor. Resultar inspirador.
  • El inicio y el final de la comunicación tiene que resumir el mensaje que pretendemos transmitir.
  • Antes de cerrar el intercambio debemos asegurarnos el entendimiento lógico del interlocutor sin perder de vista la empatía que incluye su escucha activa.

Por lo tanto y para finalizar, el comportamiento humano es un proceso biológico y químico complejo y su comprensión nos otorga innumerables instrumentos para aprovechar en nuestra industria, entre otras, y emplearlos hábilmente.

Por Jazmin Cuch, Gerente de Recupero de Créditos. Banco Comafi S.A.
15/12/2022

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